Toplam ciro büyürken müşteri veya sipariş başına zarar oluşuyorsa ölçek büyüdükçe sorun da büyür.
Neden önemli?
Birim ekonomi; satış fiyatından doğrudan maliyet, müşteri edinme ve hizmet maliyetlerini çıkararak temel işlemin sağlığını gösterir. Sabit giderler ayrıca karşılanmalıdır.
900 TL sepetli e-ticaret siparişi
Brüt marj %40, kargo ve ödeme maliyeti 80 TL, müşteri edinme maliyeti 280 TL olsun.
- 01
Brüt kâr: 900 × %40 = 360 TL.
- 02
Sipariş katkısı: 360 − 80 − 280 = 0 TL.
- 03
Genel giderler hesaba katılmadan bile ilk sipariş başa baştır.
Ciroyu reklamla büyütmek kâr üretmez; tekrar satın alma veya edinme maliyeti iyileşmelidir.
Adım adım nasıl uygulanır?
- Tek satışın gelirini yazın.
- Doğrudan ürün ve teslimat maliyetini çıkarın.
- Müşteri edinme ve hizmet maliyetini ekleyin.
- Tekrar satın alma varsayımını gerçek veriyle test edin.
Burada tökezlemeyin
Reklam harcamasını genel gider sayıp sipariş kârlılığından çıkarmamak.
Ne zaman yetmez?
Müşteri yaşam boyu değeri zaman ve elde tutma verisi gerektirir; iyimser tahminle şişirilmemelidir.
Bilgiyi davranışa çevirin
En çok satan ürününüzün tek sipariş katkısını hesaplayın.
Can’ın altı ay yerine altı görüşte öğrendiği şey
Can, insanların kullanacağını düşündüğü ürünü altı ay boyunca kimseye göstermeden geliştirdi. Kusursuz bir ürünün kendiliğinden talep yaratacağına inanıyordu.
- 01BAŞLANGIÇ
Çözüm hazır, sorun varsayımdı
Can özellik listesini büyüttü; fakat müşterinin hangi iş için ödeme yapacağını doğrudan sormadı.
- 02KIRILMA ANI
İlk kullanıcı farklı bir şey istedi
Deneme yapanlar en gelişmiş özelliği değil, zaman kaybettiren küçük bir işi otomatikleştiren sade bölümü değerli buldu.
- 03SONUÇ
Ürünü kanıta göre küçülttü
Can altı müşteri görüşünden sonra tek probleme odaklandı, ücretli pilot yaptı ve ancak gerçek kullanım gelince yatırımını büyüttü.
Zarar eden birimi ölçeklemek büyüme değil, daha hızlı nakit yakmaktır.
Şu anda geliştirdiğiniz şey gerçek bir davranış ve ödeme sinyaline mi, yoksa yalnızca iyi görünen bir varsayıma mı dayanıyor?
Yorumlar ve Tartışma