Her satışın veya müşterinin gerçekten değer üretip üretmediği bilinmeden ölçek büyütmek zararı hızlandırabilir.
Bu model hangi sorunu çözer?
Ciro büyümesi kârlı görünse de müşteri edinme, hizmet, iade ve destek maliyetleri birim başına sonucu değiştirebilir.
Kararı görünür bir kurala bağlar
Tek birim değer üretmiyorsa daha fazla satmak çözüm değildir.
Tek başına sonuç garantisi değildir
Erken aşamada bazı maliyetler geçici olarak yüksek olabilir; eğilimi dönemler halinde izleyin.
Örnek karar akışı
Son on satışın gelirini ve doğrudan maliyetini müşteri başına çıkarın. Aşağıdaki üç adım, fikri büyük ve geri döndürülmesi zor bir karara çevirmeden önce sınamanızı sağlar.
Tek satıştan elde edilen net katkıyı hesaplayın.
Müşteri edinme ve hizmet maliyetini ekleyin.
Ölçek arttığında değişecek maliyetleri ayırın.
Önceden yazılmış ölçüt korunur. Sonucu hisle değil, senaryo, taban oran ve karşılaştırılabilir sonuç ile değerlendirin.
Nasıl uygulanır?
- Tek satıştan elde edilen net katkıyı hesaplayın.
- Müşteri edinme ve hizmet maliyetini ekleyin.
- Ölçek arttığında değişecek maliyetleri ayırın.
Karar vermeden önce dört kontrol
Bu modelin hangi tek kararı iyileştireceğini açıkça yazın.
Senaryo, taban oran ve karşılaştırılabilir sonuç kullanın; tahmini kesin bilgi gibi sunmayın.
Para, zaman ve dikkat için kabul edilebilir üst sınırı karar öncesinde koyun.
Sonucu değil, kullandığınız sürecin kalitesini de değerlendirin.
Küçük bir deneyle başlayın
Son on satışın gelirini ve doğrudan maliyetini müşteri başına çıkarın.
Can’ın altı ay yerine altı görüşte öğrendiği şey
Can, insanların kullanacağını düşündüğü ürünü altı ay boyunca kimseye göstermeden geliştirdi. Kusursuz bir ürünün kendiliğinden talep yaratacağına inanıyordu.
- 01BAŞLANGIÇ
Çözüm hazır, sorun varsayımdı
Can özellik listesini büyüttü; fakat müşterinin hangi iş için ödeme yapacağını doğrudan sormadı.
- 02KIRILMA ANI
İlk kullanıcı farklı bir şey istedi
Deneme yapanlar en gelişmiş özelliği değil, zaman kaybettiren küçük bir işi otomatikleştiren sade bölümü değerli buldu.
- 03SONUÇ
Ürünü kanıta göre küçülttü
Can altı müşteri görüşünden sonra tek probleme odaklandı, ücretli pilot yaptı ve ancak gerçek kullanım gelince yatırımını büyüttü.
Tek birim değer üretmiyorsa daha fazla satmak çözüm değildir.
Şu anda geliştirdiğiniz şey gerçek bir davranış ve ödeme sinyaline mi, yoksa yalnızca iyi görünen bir varsayıma mı dayanıyor?
Yorumlar ve Tartışma